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  トップ > 経営戦略レポート特集(トピックス) >  ホームページで無敵に!中小企業を元気にする「ネット営業所」の構築法
ホームページで無敵に!中小企業を元気にする「ネット営業所」の構築法〜独自化した情報発信で「細分化されたマーケット」を開拓せよ!(第1回)
村上肇 記事更新日.10.05.06
株式会社 創 代表取締役
eエヴァンジェリスト
■PROFILE
製造業・BtoB事業者向けネット活用実践講座、インターネットに活用に関するセミナー企画・プロデュース、講演講師等IT関連の諸事業に幅広く対応。

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■問合せ先
株式会社 創
〒520-0832 滋賀県大津市粟津町11番1号 マルシンビル4F
TEL 077-534-8733/FAX 077-534-8708
E-mail info@e-b2b.jp
http://www.e-b2b.jp/
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独自化した自社の強みを打ち出したホームページは 確実に問合せ、引き合いを生み、選ばれる中小企業として元気なります。
そのためには、会社案内ホームページとは似て非なるもの 営業できるホームページ「ネット営業所」の構築が不可欠なのです。
選ばれる中小企業とって最強の営業拠点「ネット営業所」の構築方法を 3回にわたってお伝えしていきます。

■問題解決型ホームページ=「ネット営業所」だ!
今やインターネットが重要な営業ツール、販売ツールであるということは、もはや皆さんがご存知のことかもしれません。しかし本当の意味でネットの特性を理解し活用されている経営者さんはまだまだ少ないというのが私の実感です。特に、製造業や建設業などBtoBの事業者は小売業などBtoC事業者に比べて明らかに遅れています。 これは、売るモノが明確な最終商品である小売業さんに比べ、製造業や建設業の場合売るモノが、技術であったり作業であったり部品であったりと、単価のある明確な商品となっていないためにどのようにホームページで情報発信して良いかが分りにくいからだと思います。
しかし、インターネットの特性を理解し、しかるべく行動すれば間違いなく成果は出ます。 その方法とは、結論から申し上げるとホームページを問題解決型にすることです。問題解決型ホームページこそ営業できるホームページ「ネット営業所」となります。
これは、インターネットの重要な特性にデリバリーできないことがあります。要はマスメディアやDMなどの従来のPRツール、広告ツールと違い情報を送りつけることが出来ない、情報の垂れ流しが出来ないのです。
ですからネットで情報を公開すれば、世界中から大勢の人が見に来てくれると思い込んでいるとそれは大きな間違いです。インターネットではお客様の目の前まで情報をデリバリーすることはできません。お客様がホームページを訪ねてきてくれて、初めて情報が伝わる。それがインターネットというメディアの特性です。
それでは、お客様はどういった場合に訪ねてくるのか。ひと言で言えば、何らかの「困り事(問題)」を抱えているときです。この困り事こそ埋もれたニーズあり新規のマーケットが見つかることにつながるのです。そしてこの困り事は今の時代細分化され小さく複雑化しているため大企業よりも小回りが利き、専門性の高い中小企業が断然有利に問題解決できます。

■プロ(専門家)として情報発信する
 〜自社の独自化した特長を打ち出すホームページを創ろう!〜
では、肝心のホームページづくりについてです。困り事を抱えているお客様に対して、自社の専門性とその根拠をしっかりアピールできるつくりにする必要があります。専門性をコンテンツ化して、営業したい相手を想定して絞り込み、ホームページを通じて訴えていく。これがネット営業で成功するための大きな前提になります。
要は、プロ(専門家)として情報発信すると言うことです。 みなさんもご自身に置き換えて考えてみてください。自分で解決できない、身近な人に訊いても解決できない困り事を相談するときには、その道のプロに相談したくなるのではないでしょうか?
たとえばホームページに「旋盤・切削加工ならなんでもできます」と謳っている企業があるとします。これでは問題を抱えているお客様の心に響きません。お客様は「何でもできる会社」ではなく「専門家」を探しているからです。今の取引業者より高精度の加工ができる業者を探しているとしたら、「外径30ミリまでなら±5ミクロンで加工できます」というように、できることを具体的に打ち出さないと「ここならできそうだ」と思ってもらえません。
もちろん、経営者が自分ですぐ思い浮かぶほど明確な専門性をもつ会社は多くはないでしょう。しかし、地に足のついた経営を長く続けてきた会社ならお客さまの「お役に立てたこと」や「喜ばれたこと」が必ずあるはずです。どのようにしてお役に立てたのか、喜ばれてきたのか、それこそが「ネット営業所」で情報発信していく自社の特長です。
まずはこの特長を掘り起こして整理することです。この作業はネット営業所の骨子づくりとなりぶれないホームページにするためにもとても大切になります。ですので誰よりも自社に精通している経営者や、後継者の方が取り組むのがよいです。


次回は、確実に引き合いの来る「ネット営業所」五つの要素についてご紹介いたします。
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